İskonto verirken kâr marjını korumanın yolu, her indirimin doğrudan kârınızdan düştüğünü bilmek ve bunun için önceden bir sınır koymaktır. Kâr marjını (kâr ÷ satış fiyatı) KDV hariç net fiyat üzerinden hesaplayın, her ürün için altına inmeyeceğiniz bir taban fiyat belirleyin ve müşteri grubu başına iskonto sınırını çoklu (kuyruk) iskontonun etkin oranına göre tanımlayın. Bu rehber formülleri, örnek tabloları ve teklif göndermeden önce yapacağınız kontrolleri bir arada veriyor.
Kâr marjı nasıl hesaplanır?
Kâr marjı, birim kârın KDV hariç net satış fiyatına oranıdır: (Net satış fiyatı − Maliyet) ÷ Net satış fiyatı × 100. Maliyeti 80 TL olan ürünü 100 TL'ye satarsanız marj %20'dir.
Bu oranı, sıkça karıştırılan birim kâr ve maliyet üzerine kâr kavramlarından ayırmak gerekir. Üçünde de fiyatlar KDV hariçtir; tahsil ettiğiniz KDV sizin geliriniz değildir.
- Birim kâr = Net satış fiyatı − Maliyet
- Kâr marjı = Birim kâr ÷ Net satış fiyatı × 100
- Maliyet üzerine kâr (markup) = Birim kâr ÷ Maliyet × 100
Son ikisi aynı kârı anlatır ama farklı tabana böler, bu yüzden rakamlar hiçbir zaman eşit çıkmaz. Birinden diğerine geçmek için oranları ondalık yazıp (%30 = 0,30) şu iki formülü kullanın:
- Kâr marjı = Maliyet üzerine kâr ÷ (1 + Maliyet üzerine kâr)
- Maliyet üzerine kâr = Kâr marjı ÷ (1 − Kâr marjı)
Örneğin %40 kâr marjı, maliyet üzerine 0,40 ÷ 0,60 = 0,6667, yani %66,67 kâr demektir.
Maliyeti 240,00 TL olan bir yedek parça üzerinden bakalım:
| Fiyatı nasıl belirlediniz | Satış fiyatı (TL) | Birim kâr (TL) | Kâr marjı | Maliyet üzerine kâr |
|---|---|---|---|---|
| Maliyet + %25 | 300,00 | 60,00 | %20,00 | %25,00 |
| Maliyet + %30 | 312,00 | 72,00 | %23,08 | %30,00 |
| Maliyet + %50 | 360,00 | 120,00 | %33,33 | %50,00 |
| Hedef marj %30 (240,00 ÷ 0,70) | 342,86 | 102,86 | %30,00 | %42,86 |
| Maliyet + %100 | 480,00 | 240,00 | %50,00 | %100,00 |
İskonto kararlarında kâr marjını takip etmek daha güvenlidir, çünkü listedeki marj da iskonto da aynı tabana, yani liste fiyatına göre hesaplanır. Listede %40 marjınız varsa %40 iskontonun sizi sıfır kâra indireceğini doğrudan görürsünüz; maliyet üzerine kâr ile düşünen biri aynı üründe "%66,67 kazanıyorum" der ve iskonto payını olduğundan geniş sanır.
En sık yapılan hata ikinci satırdadır: "maliyetin üstüne %30 koydum, %30 kazanıyorum" sanılır, oysa marj %23,08'dir. Hedeflediğiniz bir marj varsa satış fiyatını maliyeti (1 − hedef marj) ile bölerek bulun, maliyete yüzde ekleyerek değil.
Maliyete neleri katmalısınız?
Marj hesabındaki maliyet yalnızca alış fiyatı değildir. Ürünü müşteriye ulaştırana kadar ona yüklenen giderleri de ekleyin: gelen nakliye, gümrük ve ithalat giderleri, ambalaj, müşteriye giden nakliye (ücretsiz teslim veriyorsanız) ve uzun vadeli satışlarda paranın beklemesinin maliyeti. Dövizle aldığınız üründe maliyeti güncel kurla hesaplayın; kur riskini nasıl yöneteceğinizi dövizli fiyat teklifi ve kur riski rehberinde bulabilirsiniz. Muhasebe kayıtlarındaki stok maliyeti ile son alış fiyatı farklı olabilir; fiyatlamada hangisini esas alacağınızı mali müşavirinizle konuşun.
Çoklu (kuyruk) iskonto marjı nasıl eritir?
Çoklu iskonto, marjı fiyattan düştüğü oranın çok üstünde eritir: maliyeti 60, liste fiyatı 100 TL olan üründe %30 + %10 fiyatı %37 düşürür ama kârın %92,5'ini götürür. Nedeni basittir: iskonto satış fiyatından düşer, maliyet ise yerinde kalır; indirimin her kuruşu doğrudan kârdan çıkar.
Çoklu (kuyruk) iskontoda oranlar toplanmaz, her biri bir önceki adımda kalan fiyata uygulanır: %30 + %10, %40 değil %37 eder. Liste fiyatı 100,00 TL, maliyeti 60,00 TL olan bir ürünle (örneğin bir koli ambalaj bandı) sonucu görelim:
| İskonto | Etkin oran | Net fiyat (TL) | Birim kâr (TL) | Kâr marjı | Maliyet üzerine kâr |
|---|---|---|---|---|---|
| Yok | %0 | 100,00 | 40,00 | %40,00 | %66,67 |
| %10 | %10 | 90,00 | 30,00 | %33,33 | %50,00 |
| %30 | %30 | 70,00 | 10,00 | %14,29 | %16,67 |
| %30 + %10 | %37 | 63,00 | 3,00 | %4,76 | %5,00 |
| %30 + %10 + %5 | %40,15 | 59,85 | −0,15 | zarar | zarar |
Tablodan çıkan sonuç açıktır: kârın büyük kısmı ilk iki oranda gider, kuyruğa eklenen küçük bir %5 bile ürünü zarara sokar. Liste fiyatı üzerinden zarar etmeden verebileceğiniz en yüksek etkin iskonto, listedeki marjınıza eşittir: 1 − 60,00 ÷ 100,00 = %40. Nakliye ve vade giderleri eklendiğinde gerçek sınır bunun altındadır.
Etkin oranı ve net fiyatı elle hesaplamak yerine çoklu iskonto hesaplama aracına liste fiyatını ve oranları girebilirsiniz; araç net fiyatı ve etkin oranı verir, net fiyattan liste fiyatına ters hesap da yapar. teklif.dev araçları ve Excel formu yuvarlamayı satır tutarında yapar; birim fiyatı yuvarlayıp çarparsanız toplam birkaç kuruş farklı çıkabilir.
Taban fiyat nedir, nasıl belirlenir?
Taban fiyat (minimum net fiyat), bir ürünü hangi müşteriye, hangi iskontoyla satarsanız satın, altına inmeyeceğiniz net fiyattır. Maliyet ÷ (1 − kabul ettiğiniz en düşük marj) formülüyle bulunur. Pazarlıkta "ne kadar iskonto verebilirim" sorusunu her seferinde yeniden düşünmek yerine sınırı bir kez koyarsınız.
- Ürünün tam maliyetini yukarıdaki kalemlerle hesaplayın.
- Firma olarak kabul edeceğiniz en düşük marjı belirleyin, örneğin %15.
- Taban fiyatı bulun: Maliyet ÷ (1 − en düşük marj). Örnekte 60,00 ÷ 0,85 = 70,59 TL.
- Liste fiyatı üzerinden en yüksek etkin iskontoyu bulun: 1 − Taban fiyat ÷ Liste fiyatı. Örnekte 1 − 70,59 ÷ 100,00 = %29,41.
- Taban fiyatı ve bu oranı ürün ya da ürün grubu bazında fiyat listenizin yanına yazın; maliyet değiştiğinde ikisini birlikte güncelleyin.
Bu örnekte tek başına %30 iskonto bile %15 marj sınırının altına iner. Yani 30+10 isteyen bir müşteriye "olur" demeden önce net fiyatın 63,00 TL'ye, yani taban fiyatın 7,59 TL altına düştüğünü bilmeniz gerekir. Çoklu iskonto hesaplama aracındaki oran bulma bölümüne liste fiyatını ve hedef net fiyat olarak taban fiyatı girerek de bu sınırı görebilirsiniz.
Marjlar ürün grubuna göre çok değişir. Hırdavatta hızlı dönen sarf ürünleriyle bilişim donanımında tek tek satılan bir sunucu bileşeninin marjı aynı değildir; tek bir firma geneli taban oran koymak yerine marka ve ürün grubu bazında ayrı sınır belirlemek daha gerçekçidir.
Müşteri grubuna göre iskonto sınırı nasıl konur?
Her müşteri grubu için bir standart iskonto ve onaysız verilebilecek bir üst sınır tanımlayın; ikisini de etkin oranla yazın ve en geniş sınır bile taban fiyatın altına inmesin. Taban fiyat en alt çizgidir, her müşteriyi oraya kadar indirmek gerekmez. Aynı ürün (liste 100,00 TL, maliyet 60,00 TL, en düşük marj %15) için örnek bir düzen:
| Müşteri grubu | Standart iskonto | Net fiyat (TL) | Kâr marjı | Onaysız üst sınır | Sınırda net fiyat (TL) | Sınırda marj |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Son kullanıcı | %5 | 95,00 | %36,84 | %10 | 90,00 | %33,33 |
| Bayi | %20 | 80,00 | %25,00 | %25 | 75,00 | %20,00 |
| Proje / ana bayi | %25 + %5 (etkin %28,75) | 71,25 | %15,79 | %29,41 | 70,59 | %15,00 |
Bu düzende üç kural işinizi kolaylaştırır:
- Sınırı etkin oranla yazın. "%25 + %5" ile "%30" aynı şey değildir; biri %28,75, diğeri %30 eder. Sınırı etkin orana bağlarsanız temsilcinin kuyruğa hangi oranları eklediği önemini kaybeder.
- Sınırın üstü onaya gitsin. Üst sınırı aşan her iskonto, gerekçesiyle birlikte yetkili bir kişinin onayından geçsin. Onay akışını nasıl kuracağınızı satış ekibinde teklif onay akışı rehberi anlatıyor.
- Özel anlaşmayı istisna olarak kaydedin. Gerçekten farklı koşulu olan müşteriyi grubun dışına alın; gerekçesini ve bitiş tarihini not edin.
Müşteri grupları ile marka ve ürün grubunu kesiştiren bir iskonto matrisinin nasıl kurulacağı fiyat listesi ve iskonto düzeni rehberinde ayrıntılı olarak var.
Kurallar ne kadar iyi yazılırsa yazılsın, WhatsApp'tan gelen acil bir talepte temsilci hesap yapmak yerine yuvarlak bir oran söyleyebilir ve marj tam orada kaybolur. OmniNest'te bu oran temsilcinin o anki tahminine kalmaz. Yapay zekâ talepteki kalemleri ürün kataloğunuzla eşleştirir; net fiyatı ise liste fiyatınıza müşteri grubu, marka ve ürün grubu bazında tanımladığınız iskontoları uygulayan kural tabanlı bir fiyat motoru çıkarır. Aynı müşteri aynı ürünü hangi temsilciden sorarsa sorsun aynı net fiyatı görür; tanımlı iskontonun üstüne çıkmak yönetici onayına bağlıdır ve verilen onay teklif geçmişinde kayıtlı kalır. Kuralların nasıl tanımlandığı için fiyat listesi ve iskonto yönetimi sayfasına bakabilirsiniz.
Hacim iskontosu marjı korur mu?
Hacim iskontosu marjı korumaz; maliyet değişmedikçe birim kârı düşürür, toplam kârı ise ancak ek satış, kaybedilen birim kârı telafi ederse korur. Bunu ölçmenin basit yolu, toplam kârı eşitlemek için ne kadar satmanız gerektiğini hesaplamaktır:
Gereken miktar = Mevcut toplam kâr ÷ Yeni birim kâr
Örnek: bir yapı malzemesi bayisi aynı üründen (liste 100,00 TL, maliyet 60,00 TL) %10 iskontoyla 500 adet alıyor. Birim kâr 30,00 TL, toplam kâr 15.000,00 TL. Bayi, miktarı artırırsa ek %5 istiyor. %10 + %5 ile net fiyat 85,50 TL, birim kâr 25,50 TL olur.
| Senaryo | Miktar | Birim kâr (TL) | Toplam kâr (TL) |
|---|---|---|---|
| Bugünkü düzen (%10) | 500 | 30,00 | 15.000,00 |
| %10 + %5, 550 adet | 550 | 25,50 | 14.025,00 |
| %10 + %5, 600 adet | 600 | 25,50 | 15.300,00 |
Eşitlik için 15.000,00 ÷ 25,50 = 588,24, yani en az 589 adet gerekir. Bayi 550 adet alırsa daha çok satıp daha az kazanırsınız; 600 adette toplam kâr bir miktar artar. Ek miktarın nakliye ya da elleçleme maliyetini birim başına düşürdüğü durumlarda bu kazancı da hesaba katabilirsiniz.
Kademeli hacim iskontosu nasıl kurulur?
Kademeli hacim iskontosu, miktar aralıklarını ve her aralığın oranını önceden ilan ederek kurulur; en yüksek kademedeki net fiyat taban fiyatın üstünde kalmalı, kademe sınırı da kaybedilen birim kârı karşılayacak kadar yüksek olmalıdır. Böylece her büyük siparişte ayrı pazarlık yapmanız gerekmez. Bayi grubundaki aynı ürün için örnek:
| Miktar | İskonto | Net fiyat (TL) | Birim kâr (TL) | Kâr marjı |
|---|---|---|---|---|
| 1–199 adet | %20 | 80,00 | 20,00 | %25,00 |
| 200–499 adet | %20 + %3 | 77,60 | 17,60 | %22,68 |
| 500 adet ve üzeri | %20 + %5 | 76,00 | 16,00 | %21,05 |
Üç kademe de %15'lik taban marjın üstünde kalır, yani hiçbir kademede zarar yoktur. Toplam kârın artıp artmadığı ise müşterinin gerçekten daha çok alıp almadığına bağlıdır: ikinci kademede aynı toplam kârı tutmak için yaklaşık %13,64, üçüncüde %25 daha fazla satmanız gerekir (20,00 ÷ 17,60 ve 20,00 ÷ 16,00). Kademe sınırının hemen altında alım yapan müşteride bu koşul sağlanmaz: 190 adet alacak bir bayi 200 adete çıkarsa toplam kâr 3.800,00 TL'den 3.520,00 TL'ye düşer. Kademe aralıklarını, sınırı geçen müşterinin miktarı belirgin biçimde artırmasını gerektirecek kadar geniş tutun.
Hacim iskontosu verdiğinizde koşulu teklife açıkça yazın: "Bu fiyat tek seferde 500 adet ve üzeri alımda geçerlidir." Aksi hâlde sonraki 200 adetlik siparişte de aynı fiyat beklenir. Teklifin ne kadar süre geçerli olacağını teklif geçerlilik süresi rehberinden belirleyebilirsiniz.
İndirimli teklifi göndermeden önce neyi kontrol etmelisiniz?
Net fiyatın taban fiyatın üstünde, etkin oranın müşteri grubunun sınırı içinde olduğunu ve hesabın KDV hariç, güncel maliyetle yapıldığını kontrol edin. Her iskontolu teklifte şu soruları hızla geçin:
- Satış fiyatı ve maliyet KDV hariç mi?
- Maliyet güncel mi: son alış fiyatı, kur, nakliye?
- Çoklu (kuyruk) iskontoyu oranları toplayarak değil, sırayla uygulayarak hesapladınız mı?
- Net fiyat ürünün taban fiyatının üstünde mi?
- Etkin oran müşterinin grubu için tanımlı üst sınırın içinde mi; değilse onay alındı mı?
- Hacim iskontosunun miktar koşulu teklifte yazılı mı?
- Ek indirim yerine vade, miktar ya da farklı ürün gibi bir karşı teklif mümkün mü? Pazarlıkta ne söyleyeceğinizi indirim isteyen müşteriye ne denir rehberinde bulabilirsiniz.
Bu kontrollerin çoğu, fiyat kuralları bir kez doğru yazıldığında kendiliğinden sağlanır. Marjı asıl zorlayan, karışık yazılmış bir talepte kalemleri tek tek ararken iskontoyu göz kararı vermektir. OmniNest'te bu arama işini yapay zekâ üstlenir; sizin yerinize düşünür ve ürününüzü sizin için tanır: WhatsApp ya da e-postadaki talepte müşterinin ürüne verdiği adı tanır, kataloğunuzdaki karşılığına bağlar ve emin olamadığı kalemi işaretleyip size bırakır. Marjınızı belirleyen rakamlara ise yapay zekâ karışmaz; teklifteki her net fiyat, bu rehberde kurduğunuz türden liste fiyatı ve iskonto kurallarından çıkar, taslak da firma kurallarınıza göre onayınıza gelir. Siz pazarlığa ve istisnalara vakit ayırırsınız; nasıl işlediğini kendi ürünlerinizle görmek için demo isteyebilirsiniz.
